اتوماسیون بازاریابی در صورت استفاده‌ی صحیح، برای بازاریابان و کسب‌و‌کارها بسیار مفید خواهد بود و باعث می‌شود تا با راندمان بالا به اهداف فروش خود برسند. با این حال، ابهامات زیادی دراین‌باره وجود دارد که واقعاً اتوماسیون بازاریابی چیست؟ با ما همراه باشید تا در این مقاله توضیح دهیم اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه می‌تواند در تجارت کاربردی باشد.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم‌افزارها برای ارسال پیام‌های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرم‌افزارها قابلیتی برای شما ایجاد می‌کنند که پیام‌های ادامه‌داری را برای مخاطبان خود ارسال کنید. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین می‌کنید به مخاطبان پیام ارسال می‌کند. برای مثال عادت خرید مشتریان در چه دسته‌بندی قرار می‌گیرد، در چه مرحله‌ای از خرید هستند و آخرین واکنش آن‌ها به وب‌سایت شما چگونه بوده است؟

ارسال پیغام و محتوای شخصی‌سازی شده به مشتریان بر اساس نیاز و علایق آن‌ها، باعث می‌شود رابطه‌ای قوی بین شما و مشتری ایجاد شود. همین ارتباط صمیمی، در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل و سودآوری بیشتری برای شما خواهد شد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به تمام این اهداف دست یابید، بدون آنکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شود.

اگر بخواهیم دقیق‌تر نگاه کنیم، اتوماسیون بازاریابی با ابعاد مختلفی از توسعه‌ی تجارت و بازاریابی تعامل دارد که شامل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوا، بهینه‌سازی نرخ تبدیل و جذب مخاطب هدفمند می‌شود.

فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی

بزرگ‌ترین فایده‌ی اتوماسیون بازاریابی این است که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک می‌کند تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصی‌سازی شده را دوست دارند. ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیل‌های عمومی دارند. با این حال، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان به‌صورت دستی، کاری وقت‌گیر است. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی این وظیفه‌ی مهم و پرتکرار را بر عهده می‌گیرند و این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کنند تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهم‌تری صرف کنند.

اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحت‌تر می‌کند، بلکه باعث می‌شود بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند تبدیل قرار دارند. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریان‌تان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.

یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای تجارت بکار گرفته می‌شود، اهمیت پیشرفت در نرخ تبدیل و بازده است. اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم. به‌صورت میانگین، شرکت‌هایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند، ۵۳% نرخ تبدیل بیشتر و همچنین بازده سالانه‌ی ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکت‌هایی دارند که از اتوماسیون اداری استفاده نمی‌کنند.

برای محصولات و خدماتی که چرخه‌ی تبدیل طولانی‌تری دارند، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند باعث سرعت بخشیدن به این چرخه شود. برای مثال، شرکت VentureHarbour گزارش کرده است که تامسون رویترز (Thomson Reuters) با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی توانسته زمان چرخه‌ی تبدیل این شرکت را ۷۲% کاهش دهد.

چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

برنامه‌های کاربردی زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این‌ بین ابزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از رایج‌ترین نرم‌افزارها هستند.

بله، ایمیل همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار می‌آید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این تصور چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت ایمیل دارند. صندوق‌های پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکه‌های اجتماعی به‌روزرسانی می‌شوند که همین موضوع باعث می‌شود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در ارتباط باشید.

روش‌های زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:

• ارسال پیام‌های خوش‌آمدگویی
• هدفگیری مجدد برای محصول
• یادآوری تکمیل سبد خرید
• پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر
• و …

این‌ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت‌ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند (بدون در نظر گرفتن این که کاربر به مشتری تبدیل شده است یا نه). این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این طریق به دست می‌آید در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند مدت سود شرکت را افزایش می‌دهد.

همچنین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بلکه در تولید سرنخ‌های فروش تأثیر به سزایی دارند. بر اساس گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخ‌های فروش آماده‌ی خرید نیستند، همچنین بیش از ۸۰% سرنخ‌های جدید، هیچ‌وقت خرید نخواهند کرد. هدف از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. پرورش مؤثر سرنخ‌های فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه‌ی کمتر می‌شوند. همچنین سرنخ‌های پرورش‌یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام می‌دهند.

اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C

همه‌ی کسب‌وکارها می‌توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند، اما نوع مدل فروش آن‌ها (B2B و B2C) در نوع پیام‌هایی که باید فرستاده شوند، تاثیرگذار است. با اینکه در هر دو نوع کسب‌وکار، هدف بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش است، اما راه‌های مختلفی را برای رسیدن به این هدف در هر مدل وجود دارد.

فروش B2B دارای چرخه‌ی تبدیل بلندتری نسبت به فروش B2C است و معمولاً محصولات و سرویس‌هایی را شامل می‌شود که نیازمند تعهد بلندمدت هستند (البته محصولات و خدمات مستثنی نیز وجود دارند).فروش B2B

به خاطر همین، پیام‌رسانی در فروش B2B تأکید زیادی روی ارسال محتواهایی مثل مقالات آموزشی، مطالعات موردی و کتاب‌های الکترونیک دارد. وقتی بحث خرید کالاهای اساسی برای یک کسب‌و‌کار پیش می‌آید، معمولاً چندین نفر در فرایند تصمیم‌گیری دخالت دارند. پس در این نوع فروش، برخلاف فروش B2C، افراد به‌صورت تکی مورد هدف نیستند. برای شرکت‌ها بسیار مهم است که خود را در حوزه‌ی کاری خود، اَبَر قدرت جلوه دهند. از این‌ رو، ارائه‌ی محتوای پرجزئیات، ارزشمند و آموزشی بهترین روش برای رسیدن به هدف است.

فروش B2C

از آنجایی که سرعت کار در فروش B2C بیشتر است، محتوایی که ارسال می‌شود حتی‌الامکان باید ساده‌تر باشد. برای مثال، مشتریان شرکت‌های لوازم آرایشی به دنبال محتواهای بلند و عمیق نیستند، بلکه بیشتر مایلند با تماشای یک ویدئوی ۳۰ ثانیه‌ای نحوه استفاده از محصولات را یاد بگیرند.

برای شرکت‌های B2C، تمرکز اصلی بیشتر روی برندسازی و جذب مشتری جهت بازگشت مجدد به منظور خرید است. از همین رو محتواهایی که در مدل تجاری B2C استفاده می‌شوند شامل پیغام تکمیل سبد خرید وپیشنهاد خرید محصول خاص بر اساس سلیقه مشتری است.

مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی

درست است که ابعاد مختلفی از بازاریابی و توسعه‌ی تجارت در اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند، اما درنهایت تمام این فرایندها بر روی چند مفهوم اصلی استوارند:

قیف‌های تبدیل یا Conversion Funnels

قیف‌ تبدیل، فرایندی است که یک شخص برای تبدیل شدن به یک مشتری طی می‌کند. درست است که مشاهده نقد و بررسی یک محصول و خرید اینترنتی آن بسیار ساده است، اما بیشتر افراد از اولین جایی که یک محصول را مشاهده می‌کنند، خرید نمی‌کنند. اتوماسیون بازاریابی روشی است تا مشتری را در تعامل با محصول نگه دارید، تا احتمال خرید او بیشتر شود.

قیف تبدیل را می‌توان به چند سطحِ پایه تفکیک کرد:

• آگاهی: در این مرحله مشتری از وجود یک شرکت، خدمات یا محصول آگاه می‌شود. در این مرحله مشتری هنوز راه زیادی برای تصمیم‌گیری در پیش دارد؛ اما کسب‌و‌کار مورد نظر توانسته در دایره توجه مخاطب قرار بگیرد.
• علاقه: تمام افرادی که از خدمات، محصولات و شرکت‌ها آگاه هستند، صرفاً به آن نیاز ندارند. در این سطح، افراد علاقمند سعی می‌کنند ارتباط بیشتری با کسب‌و‌کار برقرار کنند. این برقراری ارتباط می‌تواند در قالب دنبال کردن شبکه اجتماعی، مطالعۀ پست وبلاگ، پر کردن فرم ثبت نام و … باشد.
• توجه: در این مرحله، شخص دارای اطلاعات کافی از کسب‌وکار موردنظر است. البته هنوز برای تصمیم‌گیری آماده نیست، اما کسب‌وکار موردنظر در ذهن فرد فعال‌شده است.
• عمل: اینجا جایی است که فرد تصمیم به خرید می‌گیرد. شما در مقابل آن‌ها پیروز شده‌اید و این افراد آماده‌ی تجارت با شما هستند.

به‌صورت ایده آل، بعد از این که کاربر به مشتری تبدیل شد، آن‌قدر از تصمیم خود راضی خواهد بود که مشتری دائمی محصول شما می‌شود؛ اما همچنان که مشتریان از قیف تبدیل عبور می‌کنند، حتی اگر چند بار این مرحله را تکرار کرده باشند، این احتمال وجود دارد که بخشی از این افراد در هر مرحله از قیف خارج شوند.

به طور میانگین، فقط ۱ الی ۵% افرادی که وارد قیف می‌شوند، تبدیل می‌شوند. به خروج افراد از قیف تبدیل ریزش می‌گویند و از آنجاییکه ریزش‌ مشتریان اجتناب‌ناپذیر است، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند این ریزش‌ها را کاهش دهد. با درک نیاز و علاقه‌ی افراد، در هر مرحله از فرایند تبدیل می‌توانید با فراهم کردن محتوایی که موردعلاقه‌ی افراد است، آن‌ها را در قیف تبدیل نگه‌دارید.

برای مثال شرکتی را در نظر بگیرید که به صورت گسترده در رسانه‌های محلی درباره‌ی پنجره‌های دوجداره تبلیغ می‌کند. درصد بسیار بالایی از افراد که این تبلیغات را مشاهده می‌کنند، هیچ تصمیم برای خرید این محصول نخواهند گرفت زیرا یا به پنجره نیاز ندارند و یا در خانه‌های اجاره‌ای سکونت دارند. برای این افراد هرچقدر پیام ارسال کنید، کارساز نخواهد بود. از طرفی، افرادی که به دنبال خرید پنجره هستند زمان زیادی را برای تصمیم‌گیری سپری خواهند کرد. اگر این شرکت برای کسانی که جهت اطلاع از قیمت با شرکت تماس می‌گیرند اطلاعات اضافی را ارسال کند، می‌تواند افراد زیادی را به خرید محصولات خود ترغیب کند.

معیارها و حلقه‌های بازخورد (Feedback)

یکی از قوانین اساسی فیزیک این است که برای هر عملی، عکس‌العملی در جهت مخالف آن وجود دارد. دقیقاً مفهومی بسیار نزدیک برای این گفته، در اتوماسیون بازاریابی به نام حلقه‌ی بازخورد وجود دارد. زمانی که پیامی را به فردی ارسال می‌کنید، این فرد در مواجهه با پیام شما نوعی عکس‌العمل خواهد داشت، البته ممکن است این عکس‌العمل، نداشتن هیچ عکس‌العملی باشد. این عکس‌العمل، بخشی از حلقه‌ی بازخورد شما خواهد بود و شما با استفاده از معیارهای خود، این عکس‌العمل‌ها را تشخیص می‌دهید.

معیارها و حلقه‌های بازخورد، آیینه‌ای برای نشان دادن تأثیرگذاری استراتژی اتوماسیون بازاریابی است. اگر فردی در مواجهه با پیام شما خرید کند، به وب‌سایت شما مراجعه کند، پیام شما را نادیده بگیرد، پیام شما را اسپم گزارش کند یا از لیست خبرنامه خارج شود، نشان‌دهنده‌ی این است که مخاطب چه احساسی نسبت به پیام شما داشته است.

وقتی معیارهای خود را مرور می‌کنید، به صورت ایده آل نرخ کلیک، نرخ بازدید و حتی تعداد پست‌هایی که توسط مشتریان به یکدیگر فرستاده‌شده برایتان مهم هستند زیرا نشان می‌دهند که پیام‌های شما مؤثر بوده و باعث آزار مخاطبان نشده است. البته گزارش اسپم و خارج شدن از لیست خبرنامه غیرقابل‌اجتناب است، مخصوصاً زمانی که فرد در انتخاب بین دو گزینه مردد باشد. با این حال، این معیارها را به خاطر اینکه دلخواه نیستند، نادیده نگیرید. افزایش تعداد این نوع معیارها نشان می‌دهد که استراتژی‌تان تهاجمی است و باید در قسمت‌هایی از آن تجدید نظر کنید.

جریان کاربر (USER FLOW)

در حالیکه قیف‌های تبدیل فرایندی برای تبدیل کاربر به مشتری است، جریان کاربر یا User Flow هم به سری صفحاتی گفته می‌شود که شخص، پیش از انجام فعالیتی از آن‌ها بازدید می‌کند.

باید در نظر داشته باشید افرادی که وارد وب‌سایت می‌شوند، بر اساس روش ورودشان به سایت، نیازهای متفاوتی دارند. بنابراین باید نهایت تلاشتان را انجام دهید تا وب‌سایت‌تان برایشان جذاب باشد. برای مثال تصور کنید فردی بعد از جستجوی یک کلمه کلیدی طولانی در گوگل به صفحه‌ای از سایت شما می‌رسد. از آنجا که این فرد به دنبال چیزی بسیار مخصوص بوده، بعد از ورود به سایت شدیداً مستعد تبدیل به مشتری است. حال فردی را در نظر بگیرید که بعد از کلیک کردن روی تبلیغات کلیکی، به وب‌سایت شما وارد شود. این فرد به‌احتمال‌زیاد قبل از تصمیم‌گیری، به منابع دیگری نیز سر خواهد زد و نباید به تبدیل این فرد زیاد خوش‌بین باشیم.زمانی که ترافیک ورودی وب‌سایت شما از منابع مختلفی مانند تبلیغات کلیکی، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل های ارسالی است، مطمئناً می‌خواهید بازدیدکنندگان را به صفحاتی ارجاع دهید که راحت‌تر کاری که انتظار دارید را انجام دهند. این کار می‌تواند خرید یک محصول، پر کردن فرم تماس یا پیوستن به خبرنامه سایت‌تان باشد.

گردش کار (Workflows)

گردش کاری جایی است که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی، وارد ماجرا می‌شود. گردش کاری، مجموعه‌ای از محرک‌هایی است که برای رساندن پیام به مخاطب استفاده می‌کنید. ایجاد یک جریان کاری مستلزم آن است که خود را در فرایند تبدیل در نظر بگیرید و از خود بپرسید “اگر این‌چنین شود، چه اتفاقی باید بیافتد؟”

گردش کاری می‌تواند شامل محرک‌های مختلفی باشد. برای نمونه آخرین فعالیت فرد موردنظر چه زمانی بوده است، آخرین ارتباط فرد با شما چه زمانی بوده است و همچنین آخرین فعالیت فرد در وب‌سایت شما چه بوده است. برخی از توزیع‌کنندگان محصولات در گردش کاری خود، سعی می‌کنند با ارسال کد تخفیف برای مشتریانی که مدتی خرید نکرده‌اند، آن‌ها را به خرید دوباره ترغیب کنند.

برامون مهمه بدونیم نظر شما درباره این مطلب چیه؟ لطفا به این مطلب امتیاز بدهید: ( شما اولین نفر هستید که امتیاز می دهیدLoading...)

با ما همراه شوید:

منبع سایت نوین