توجه: قبل از مطالعه این مطلب لازم است توضیحات مربوط به قیف فروش چیست و مراحل قیف فروش را مطالعه کنید.
اگر فکر کنیم چالش اصلی در بازاریابی و فروش پیدا کردن Lead جدید است، اشتباه کرده‌ایم. چالش اصلی ما حرکت دادن مشتریان بالقوه در قیف فروش و نزدیک کردنشان به خرید است. به همین دلیل است که همکاری نزدیک تیم بازاریابی و فروش در کنار آموزش این تیم ها مهم‌ترین کاری است که برای افزایش حجم فروش باید انجام داد.
پروش مشتری
حرکت دادن افراد در قیف فروش از بالا به پایین را اصطلاحاً پرورش یا Nurturing می‌گویند. این موضوع بحثی طولانی است اما آشنایی با برخی نکات کلیدی آن می‌تواند در افزایش توانایی تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار مؤثر باشند و به ویژه برای رشد استارتاپ ها و کسب‌وکارهای کوچک مفید باشد:
۱- تا جایی که می‌توانید یاری‌رسان باشید. در صنعت خودتان خبره شوید تا به عنوان یک مرجع به شما نگاه کنند، محتوای وب‌سایتتان را به‌روز و معتبر نگه دارید، کاربران اپ موبایل را از تازه ترین اخبار و تغییرات آگاه کنید تا پیشنهادات شما بیشتر مورد اعتماد و توجه قرار می‌گیرد.
۲- بین خودتان، افراد و گروه های مختلف ارتباطاتی پیدا کنید. مثلاً هر دو یک ورزش، یا شکلی خاص از سفر را دوست دارید.
۳- به پرسش ها سریع پاسخ بدهید. وقتی کسی دنبال اطلاعات خاصی می‌گردد همین الآن به آن اطلاعات نیازمند است تا بتواند تصمیم بگیرد… نه سه ماه دیگر یا حتی سه روز دیگر.
۴- با مشتریان ارتباط برقرار کنید. نه اینکه با زیاده روی باعث آزارشان بشوید، اما سعی کنید همیشه در ذهنشان نفر اول باشید.
۵- تشویقشان کنید. اگر خرید را همین الآن انجام دهند چه امتیاز ویژه‌ای می‌توانید به آن‌ها بدهید؟
۶- کاری کنید که lead هایتان احساس کنند خاص هستند. کسی دوست ندارد به چشم یک عدد به او نگاه کنید.
۷- بررسی کنید که آیا پیشنهاد مناسبی به مشتریانتان می‌دهید؟ سرنخ های شما از عهده خرید چه چیز بر می‌آیند؟ بزرگترین مشکلی که با آن مواجه‌اند چیست؟
۸- تا جای ممکن، بخش‌بندی کنید. اگر از تمام راهکارها هیچ‌کدام را در قیف فروش استفاده نمی‌کنید، دست کم این را به خاطر بسپارید: بخش‌بندی فهرست‌هایتان به شما کمک می‌کند که به افراد از راه های مرتبط تر، معتبرتر و آشناتر دسترسی داشته و درنتیجه راحت به خرید و حرکت در قیف فروش ترغیبشان کنید.
بخش‌بندی سرنخ ها (Leads Segmentation)
همین‌که lead هایتان را جمع‌آوری کردید وقت بخش‌بندی کردن آن‌هاست. بخش‌بندی کردن اساساً به این معناست که یک لیست یا مجموعه بزرگ‌تر را به لیست ها و مجموعه های کوچکتری، بر اساس ویژگی های مشترکشان تقسیم کنیم. اولین و مشخص‌ترین شکل جداسازی آن‌ها، تقسیمشان به دو بخش Prospect ها (خریداران احتمالی) و Non-Prospect ها (کسانی که خرید نخواهند کرد) است.
یکی از دلایلی که می‌تواند مانع از حرکت lead ها در پروسه فروش شود، همین بخش‌بندی نکردن آن‌هاست.
نتیجه‌گیری!
درهرحال در طی مراحل قیف بازاریابی همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می‌روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقه‌مندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آن‌ها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم. ترکیب بخش‌بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می‌توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم.
منبع: سایت مدیر فروش
