مراحل قیف فروش

مراحل قیف بازاریابی

در مطلب قبل درباره اینکه قیف فروش چیست صحبت شد. در این قسمت به معرفی مراحل قیف فروش می پردازیم.

قیف فروش بسته به نوع محصول، خدمات، نوع مشتریان، کسب‌وکار و … می‌تواند شکل ها و مراحل مختلفی را شامل شود؛ اما در حالت کلی می‌توان ۶ مرحله عمومی برای آن در نظر گرفت و در اینجا این ۶ بخش قیف فروش را مرحله به مرحله تشریح می‌کنیم تا درک کاملی از نحوه کارکرد آن داشته باشید:

بالای قیف: آگاهی (Awareness)

آگاه‌سازی در بالاترین بخش قیف فروش قرار دارد. مشتریان بالقوه یا مشتریان راغب در این مرحله با استفاده از کمپین های بازاریابی و تحقیقات مشتری وارد قیف می‌شوند. اعتمادسازی و تفکر رهبری بازار به‌وسیله رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه ها، محتوا (پست های وبلاگ، اینفوگرافیک ها و..)، وبینارها، ارسال ایمیل، کمپین های وایرال(ویروسی)، شبکه های اجتماعی و دیگر چیزها به مخاطبان ارائه می‌شود. در این جا فرآیند تولید لید (Lead Generation) کاربرد دارد. با توجه به اینکه اطلاعات مخاطبین جمع می‌شود و لید ها وارد سیستم مدیریت سرنخ می‌شوند تا در مراحل پایین‌تر قیف پرورش داده و در نهایت مشتریان جدیدی ایجاد شوند.

به یاد داشته باشید که هدف و مقصد هر قیف فروش حل مشکلات مشتریان است، نه تمرکز صرف بر روی فروش محصولات یا خدمات.

روش مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در بازار تا حدی زیادی به ماهیت کسب‌وکارتان بستگی دارد. برای مثال، اگر شما طراح و توسعه دهنده اپلیکیشن موبایل هستید، احتمالاً موبایل مارکتینگ راه‌حلی اثربخش خواهد بود، اما اگر ماشین چمن زنی می‌فروشید، شاید بهتر باشد از روش های قدیمی ‌مانند تبلیغات در رادیو استفاده کنید.

پس در این مرحله مشتریان از چه طریقی با شما آشنا می‌شوند:

  • جستجوی کلمات کلیدی در موتورهای جستجو
  • وب سایت
  • وبلاگ
  • شبکه های اجتماعی
  • آگهی تبلیغاتی
  • کانال یوتیوب / آپارات

چه استراتژی هایی مفیدی را می‌توانید در این مرحله پیاده سازی کنید:

  • بازاریابی محتوا
  • بازاریابی درو‌نگرا یا جاذبه‌ای
  • تبلیغات
  • سئو

علاقه‌مندی (interest):

علاقه: زمانی که سرنخ های فروش به وجود آمدند، آن‌ها وارد مرحله علاقه‌مندی می‌شوند، جایی که اطلاعات بیشتری درباره شرکت، محصولات و اطلاعات کاربردی به دست می‌آورند. اینجا فرصتی برای برندها و کسب‌وکارها وجود داره تا بتوانند روابطشان با این سرنخ های فروش (لیدها) را گسترش بدند و جایگاهی در ذهن آن‌ها داشته باشند. بازاریابان می‌توانند از طریق ارسال ایمیل، محتوای مناسب صنایعی که لیدها در آن فعالیت دارند، ارسال خبرنامه و برگزاری کلاس این لیدها را پرورش بدهند.

قوی‌ترین نشانه برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو و کسب اطلاعات درباره آن و محصولات مشابه می‌کنند.

چه محتوایی را می‌توانید در اختیار مشتریان قرار دهید:

  • وبینارهایی که برگزار کرده‌اید
  • ویدئوهای آموزشی رایگان
  • مقالات مفید و کاربردی
  • کتاب الکترونیکی
  • پادکست

وسط قیف: توجه (Consideration)

  در مرحله توجه، لیدها به لیدهای بازاریابی با کیفیت (MARKETING QUALIFIED LEADS) تبدیل می‌شوند و به آن‌ها به چشم مشتری بالقوه نگاه می‌شود. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری به این مشتریان راغب بفرستند و به آن‌ها پیشنهاداتی از طریق کمپین های ایمیلی بدهند. البته فراموش نکنید که پرورش آن‌ها از طریق محتوای مخصوص، مطالعات موردی، نمونه رایگان و دیگر چیزها ادامه دارد.

نیت (intent)

  این اسم برای این مرحله یکم عجیبه، اما خوب منظور مرحله‌ای است که مشتری کم کم احساس می‌کند آمادگی خرید دارد. این بخش می‌تواند “با نظرسنجی پس از ارائه دمو توسط شرکت ما، یا زمانی که کاربر محصولی را در سبد خرید در فروشگاه های اینترنتی قرار می‌دهد ”، مشخص گردد. بازاریابان در این مرحله این فرصت را دارند تا به مخاطبان القا کنند محصول یا خدمات آن‌ها بهترین انتخاب برای خریدار است.

ارزیابی (Evaluation)

ارزیابی: در مرحله ارزیابی، خریداران تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات می‌گیرد. معمولاً تیم بازاریابی و تیم فروش با یکدیگر همکاری می‌کنند تا تصمیم نهایی خریدار را تحت تأثیر قرار دهند و وی را متقاعد کنند محصول یا خدمات برند آن‌ها بهترین انتخاب است.

  برای مواقعی که فروشمان به‌صورت حضوری نیست هم می‌توانیم با نشان دادن ویدئو تأثیرات مثبتی روی مشتری داشته باشیم. اغلب، در طول پروسه ارزیابی، مشتریان نیاز دارند با دیگران در مورد خرید احتمالی شان صحبت کنند، اینجاست که ارزیابی های دیگران در فضای آنلاین، یا داشتن مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی‌اند به شدت تأثیرگذار خواهد بود.

پایین قیف: خرید (Purchase)

  تمام شد! اینجا آخرین مرحله قیف فروش است، جایی که یک لید تصمیم گرفته است تا خرید را انجام دهد و تبدیل به مشتری شود. اینجا جایی است که تیم فروش وظیفه تراکنش را بر عهده می‌گیرد. تجربه مثبت برای مشتری باعث می‌شود تا دوباره به بالای قیف برود و مراحل خرید را دوباره انجام دهد.

این مطلب ادامه دارد…

منبع: سایت مدیر فروش

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *